טלי פיירשטיין

מיקוד שיווקי למרצים

*שם:  
*טלפון:  
אימייל:  
*הערה:  

  • קבלת החלטות: איך קהל מקבל החלטה במהלך הרצאה שיווקית

    מאמר אורח מיוחד על נושא קבלת החלטות לקראת בחירות 2015 . 

    כתב: אורי יהלום, פשוט להחליט- קבלת החלטות והשגת יעדים

    כל החלטה שאינה אינטואיטיבית דורשת מאמץ מנטאלי מסוים. 

    המאמץ נובע מהצורך להעריך את הדילמה שעל הפרק, לוודא שלא שכחנו אף פרט או מרכיב, לשקול את הרווח מול ההפסד (המחיר) של ההחלטה, לחבר את הכל ביחד ולהגיע למסקנה.
    ככל שהדילמה יותר מורכבת, המאמץ יותר גדול.

    עכשיו, בואו נשים את זה רגע בצד ונתבונן בנקודה אחרת.

    בתורת קבלת ההחלטות מבדילים בין שני סוגי החלטות:
    סוג ראשון: האם לקיים את האפשרות שעל הפרק או לא;
    דוגמא לסוג הראשון: האם לצאת הערב לבית קפה, או לא?
    סוג שני: בחירה בין אפשרות א' לאפשרות ב'
    דוגמא לסוג השני: קפה או תה?

    העקרונות של קבלת ההחלטות בשני הסוגים זהים.
    ההבדל נעוץ במקום אחר הנקרא "החלטת ברירת מחדל" - ההחלטה המתקבלת כאשר אנחנו "לא מקבלים החלטה".

    בסוג הראשון, ברירת המחדל היא לא לקיים את האפשרות שעל הפרק (ובדוגמא: אם לא אקבל החלטה, לא אצא הערב לבית קפה).
    בסוג השני, אין לנו החלטת ברירת מחדל כלל.
    יותר מכך, בסוג השני יש לנו בעצם שתי החלטות: הראשונה היא האם לקבל את ההחלטה עכשיו, והשנייה היא, בהנחה שהחלטנו לקבל את ההחלטה עכשיו, האם לבחור בקפה או בתה.
    או, אם תרצו, ברירת המחדל של הסוג השני היא דחיינות.

    עכשיו, בואו ניזכר בפסקה הראשונה – קבלת החלטה זה מאמץ.
    כאשר אנחנו שוקלים את ההחלטה שעל הפרק, המאמץ מטה את הכף בצורה משמעותית לכיוון ברירת המחדל. הדבר מקבל משנה תוקף כאשר אנחנו מעוניינים ב"הנעה לפעולה".

    נאמר כי אתם מרצים מול קהל, ומעוניינים בסוף ההרצאה להניע אותו לפעולה כלשהי.
    ברירת המחדל של הקהל תהיה לא לשתף אתכם פעולה.
    לא בגלל שהם לא רוצים בכך.
    אלא בגלל שזה דורש מהם להתאמץ ולקבל החלטה.
    אל תקלו ראש במאמץ הזה.

    אז מה עושים? שני דברים:

    ראשית, מנסים להקל עליהם. אם הם באו להרצאה שלי כדי למצוא פיתרון לבעיה או לכאב שלהם, בואו ננסה לחסוך להם כמה שיותר מאמץ בדרך לשם. אפשר להציע שני פתרונות, אבל אז אני דורש מהם להתאמץ פעמיים: פעם אחת לקבל החלטה שהם רוצים את הפיתרון שלי עכשיו, ופעם שנייה לבחור בין הפתרונות.
    יש סיכוי לא מבוטל שהם באמת רוצים את הפיתרון המוצע, אבל אין להם כרגע כוח לשקול את כל האפשרויות,
    אז הם יקבלו החלטה (ברירת מחדל ) שהם יחשבו על הפתרונות מחר... ואיבדנו לקוחות פוטנציאליים.
    כלומר, עדיף לא להציע להם מגוון פתרונות (מוצרים או שירותים) לבחור מהם, אלא רק אחד.

    שנית, לציין מחיר משמעותי שהם ישלמו אם לא יפעלו.
    אין הכוונה למחיר כספי דווקא אלא להפסד שיגרם להם אם לא יקבלו החלטה עכשיו.
    לדוגמא: להגביל כמות מוצרים או מקום. לומר בסוף ההרצאה לקהל של 100 איש שעבר "בישול" והוא מוכן לקנות מכם, שיש רק 10 מוצרים/מקומות. המסר לקהל הוא: "נכון, אתם צריכים להתאמץ כדי לקבל החלטה, אבל המחיר של לא לקבל את ההחלטה, הוא שאתם יוצאים מכאן ללא פיתרון לכאב שלכם".
    אפשר גם להפוך את ההפסד למחיר כספי – הנחה למי שנרשם מיד, או כל תרגיל אחר שמלמדים במכירות, ושנועד להתגבר על אפקט "החלטת ברירת המחדל".

    נקודה חשובה: המאמץ שהקהל חווה אינו מוחלט, אלא יחסי. כלומר, אם הקהל התאמץ להגיע ולשמוע אתכם, המאמץ הנוסף לעשות את מה שאתם מבקשים, יראה לו קטן עד זניח. אבל אם הוא לא התאמץ, אז "הדבר הקטן הזה" שאתם מבקשים ממנו יראה לו כמאמץ גדול מאד. מאמץ יכול להיות הגעה להרצאה פרונטאלית אל מול וובינאר, או תשלום עבור הרצאה אל מול הרצאה בחינם. עליכם לשקלל היטב, את "פיזור המאמץ" שאתם משיתים על הלקוחות: איזה חלק לפני ההרצאה, ואיזה חלק אחרי.

    עד לכאן על החלטה של הקהל בהרצאה שלכם.
    עכשיו תחשבו על האתגר בלשכנע קהל של שמונה מיליון אנשים להתאמץ וללכת לבחור מחר...
    אז תרשו לי בבקשה לסיים ב: לכו להצביע! :-) 

     

    הכותב הינו אורי יהלום, יזם, סטארטאפיסט ומומחה בקבלת החלטות. 
    רוצים לקרוא עוד חומר של אורי >> כנסו לכאן 



     
BizMakeBiz פותח ע"י